Heterogeneidade / Heterogeneity

As equipas de trabalho são constituídas por pessoas de diferentes proveniências e bagagens sócio-culturais, com diversas características e competências pessoais, com uma ampla gama de interesses, objetivos e motivações pessoais.

É essa heterogeneidade que as torna organizações vivas, dinâmicas e interessantes, fortalecendo-as.

Esta característica, transversal a todas organizações de sucesso, oferece ao gestor um desafio permanente: como motivar e manter unida uma equipa heterogénea?

Cada um traz a sua visão, competências, ambições e ritmo, acrescentando assim valor à equipa de trabalho, mas devemos ter consciência de que tal diversidade pode também trazer ameaças à estrutura.

A meu ver é assumindo essa heterogeneidade, encontrando pontos em comum, que funcionem como elo de ligação entre todos, que se consegue vencer esse desafio.

Tem que se adaptar toda a linguagem, ambiente, objetivos e ações de equipa por forma a envolver todos da mesma maneira.

O exercício não é fácil, mas é para isso que existem profissionais experientes que ajudam a obter melhores resultados na harmonização desta componente de heterogeneidade nas organizações.

Hoje em dia organizo todos os eventos empresariais sendo inflexível neste ponto: temos que garantir que todos os desafios e cenários propostos são aceites e superáveis para todos os elementos da equipa, para que se efetivem como um investimento na agregação da equipa e não o inverso. 

Também na gestão das equipas de trabalho que lidero, tenho sempre presente esta necessidade de fazer alinhar as vontades e as competências pessoais, ajustando as especificidades de cada um às necessidades produtivas dos projetos e fazendo ao mesmo tempo o balanço com as ambições e motivações de cada indivíduo, para manter a equipa, na sua generalidade, totalmente comprometida com os objetivos da organização.

Work teams are made up of people from different origins and socio-cultural baggage, with various personal features and skills, with a wide range of interests, goals and personal motivations.

This heterogeneity is what makes them vivid, dynamic and interesting organizations, strengthening them.

This feature found in most successful organizations, offers the manager a permanent challenge: how to motivate and hold together a heterogeneous team?

Each one brings its vision, skills, ambitions and pace, adding therefore value to the team, but we must be aware that such diversity can also bring threats to the structure.

In my opinion we must assume this heterogeneity, finding points in common, which act as a liaison among all, in order to win this challenge.

We must adapt all the language, environment, objectives and team actions so as to involve all in the same way.

This exercise is not easy, but that's why there are experienced professionals who help you get better results in the harmonization of this heterogeneity component in organizations.

Nowadays I organize all corporate events being inflexible on this point: we must ensure that all challenges and proposed scenarios are accepted and surmountable for all elements of the team, so that we make sure to be making an investment in the aggregation of the team and not the other way around.

Also in the management of the work teams that I lead, I always bear in mind this need to align personal wills and skills, adjusting each one’s specificities to the productive needs of the projects and doing at the same time the balance with the ambitions and motivations of each individual, to keep the team, in its generality, fully committed to the organization’s goals.

A arte da negociação / The art of negotiation

É impossível alguém ser bem sucedido no mundo das vendas sem perceber que o seu trabalho consiste, fundamentalmente, em negociar.

Negociar é uma arte complexa, que exige muita preparação, desenvolvimento de competências, disciplina e técnica para que se atinjam bons resultados.

Um processo de negociação inicia-se quando duas ou mais partes procuram uma solução, um acordo, para algo sobre o qual têm posições diversas (num processo de venda, por exemplo, trata-se de conseguir o melhor preço de compra – na perspetiva do cliente – e de conseguir maximizar o lucro de uma eventual transação do ponto de vista do vendedor).

É um processo que exige respeito e igualdade entre as partes, sempre evitando o confronto aberto e onde a confiança mútua não pode ser abalada, para se chegar a uma solução vantajosa para ambas as partes.

Trata-se de um processo onde se requer que as partes deem e recebam, sendo sempre salvaguardada a sua liberdade, mas exigindo compromisso com o acordo que vier a ser estabelecido.

Existem várias teorias e princípios para se dominar esta arte, pelo que é sempre difícil apontar as principais linhas de conduta de um bom negociador, mas vou arriscar a deixar aqui dez sugestões que, pessoalmente, considero importantes.

- Faça o trabalho de casa: investigue quem é o seu interlocutor; conheça bem o seu produto; analise a concorrência; identifique previamente oportunidades;…

- Saiba bem o que quer: parta para uma negociação sabendo exatamente qual o seu objetivo e o que estará disposto a ceder para o atingir.

- Não tenha medo: avance com propostas que o ajudem a marcar terreno na negociação, por mais disparatadas que pareçam à partida, sem medo de ferir suscetibilidades ao fazê-lo.

- Faça uma boa gestão da informação: o seu interlocutor não tem que saber tudo o que você sabe por isso faça uma boa gestão da informação de que dispõe.

- Seja um bom ouvinte: ouça muito bem quem está à sua frente, procure nas suas palavras novos caminhos e argumentos, descubra soluções e pontos de convergência por essa via.

- Seja paciente: o pior inimigo de um negociador é a pressa, que pode levar a precipitações de carácter irreversível. Espere pelo momento certo e deixe que o tempo seja seu amigo.

- Crie uma relação de empatia: gere uma relação de parceria entre interlocutores, compreenda os argumentos dos outros, crie nele simpatia pelos seus pontos de vista, procure uma sintonia entre ambos.

- Esteja preparado para ouvir e dizer um “não”: a negociação é um processo de avanços e recuso onde é preciso estar preparado para ouvir a palavra “não” e para a saber usar na altura certa.

- Explore as várias alternativas: para evitar situações de “beco sem saída” negocial, ponha várias alternativas em cima da mesa e explore-as para conseguir encontrar mais facilmente consensos.

- Lembre-se que os bons negócios têm que ser bons para todas as partes.

It's impossible to be successful in the sales world without realizing that his job consists, fundamentally, in negotiating.

Negotiating is a complex art that requires a lot of preparation, skills development, discipline and technique in order to achieve good results.

A negotiation process begins when two or more parties seek a solution, an agreement, to something about which they have different positions (in a sales process, for example, to get the best purchase price – from the client’s perspective — and to maximize the profit of an eventual transaction from the seller’s point of view).

It is a process that demands respect and equality between the parties, always avoiding open confrontation and where mutual trust cannot be shaken, to reach a win-win solution for both parties.

This is a process that requires parties to give and receive, always safeguarding their personal freedom, but requiring commitment to the agreement that were to be established.

There are several theories and principles to master this art, so it is always difficult to point out the main lines of conduct of a good negotiator, but I will take the chance of leaving here ten suggestions that I personally consider to be important.

-Do your homework: find out who your interlocutor is; know your product; analyze the competition; identify opportunities beforehand; ...

-Know what you want: go to a negotiation knowing exactly what your goal is and what you are willing to give in to achieve it.

-Don't be afraid: proceed with proposals that help you to gain ground in negotiations, no matter how silly they may seem, without fear of hurting susceptibilities in doing so.

- Manage your information wisely: the other party doesn't have to know everything you know, so make a good management of the information you put forward.

- Be a good listener: listen very well who is in front of you, look for new paths and arguments in their words, find solutions and convergence points by doing so.

-Be patient: the trader's worst enemy is haste, which can lead to irreversible precipitations. Wait for the right moment and let time be your friend.

- Create an empathy relationship: generate a relationship of partnership between interlocutors, understand the others arguments, show sympathy for their points of view, seek a harmony between both.

- Be prepared to hear and say "no": negotiation is a process of advances and backups where you need to be prepared to hear the word "no" and to know how to use it in the right time.

- Explore various alternatives: to avoid "dead end" situation in negotiations, put several alternatives on the table and explore them to find consensus more easily.

-Remember that the good deals have to be good for all parties.

Turismo vivencial / Life seeing tourism

Um conceito ainda mais recente do que o anteriormente abordado turismo criativo, a dar os primeiros passos no que concerne ao seu reconhecimento, é o "turismo vivencial".

Este tipo de turismo, enquadrado no plano teórico nas experiências de 2ª geração de que já falei aqui, tem um foco em áreas de interesse específicas, normalmente não associadas com o turismo.

O interesse neste tipo de experiências é profissional ou pessoal e oferece uma oportunidade de interação próxima com os profissionais dos mais variados setores.

Os vários exemplos de interação com esses profissionais podem ir ao ponto de se partilhar inclusivamente o seu espaço familiar, para se perceber em pessoa de todos os reflexos que a profissão pode ter no quotidiano destas pessoas.

Existe uma curiosidade natural do ser humano pelos bastidores das mais diferentes profissões.

Até os empregos aparentemente aborrecidos podem ser fascinantes, se forem bem apresentados. 

Podemos ser tentados a pensar que não haverá nada mais desinteressante do que a pesca comercial ou a camionagem, e, no entanto, o sucesso de programas televisivos como Deadlist Catch" e "Ice Road Truckers" (dos canais Discovery e História) provam que o interesse sobre estas profissões é massivo. 

As pessoas têm curiosidade em saber como as coisas são feitas e permitir-lhes olhar para lá da cortina muda a relação que temos com elas, permitindo-lhes ter uma compreensão e um apreço mais profundos pelo trabalho destes profissionais e assim relacionar-se de forma mais profunda.

É uma área de negócio apaixonante, ainda virgem, que me deu um prazer imenso explorar, onde aprendi muito e que fará parte do meu leque de opções para todos os projetos em que venha a estar inserido futuramente.

An even newer concept than the previously approached creative tourism, in its infancy when it comes to its recognition, is “life seeing tourism”.

This type of tourism, framed, in the theoretical plan, on the 2nd generation experiences I already mentioned here, has a focus on specific areas of interest, usually not associated with tourism.

The interest in this kind of experiences is professional or personal, and offers an opportunity to interact with numerous different sectors professionals.

The various examples of interaction with these professionals can go to the point where the tourist can even share their family space realizing in person all the reflexes that the profession can have on the daily lives of these people.

Human beings have a natural curiosity for the backstage of the most different professions.

Even the seemingly dull jobs can be fascinating, if they are well presented.

We may be tempted to think that there is nothing more unattractive than commercial fishing or truck driving and, however, the success of television shows such as “Deadlist Catch” and “Ice Road Truckers” (Discovery and History channels) proves that the interest in these professions is massive.

People are curious to see how things are done and allowing them to look beyond the curtain changes the relationship that we have with them, getting them to have a better understanding and appreciation for the work of these professionals and thus relate more deeply with them.

It is a fascinating business area, still virgin, which gave me an immense pleasure to explore, where I learned a lot and that will be part of my options range for all projects in which I become involved in the future.