Escutar / Listening

O ruído é imenso nas empresas, dada a forte competitividade, o enorme fluxo de informação e o ritmo acelerado dos nossos tempos.

Muitas vezes somos interpelados por algum colega, que nos pergunta se estamos a ouvir, para verificar que a mensagem passou.

Nós respondemos afirmativamente, acenando com a cabeça e continuando com o que estávamos a fazer.

Pouco tempo depois, quando confrontado com essa comunicação anterior, não temos a mais vaga memória do seu conteúdo.

Não mentimos ao nosso colega, estávamos realmente a ouvir, o problema foi que não estávamos a escutar.

O que quero dizer com esta distinção de dois aparentes sinónimos, é que o ato de ouvir é um ato físico, enquanto o ato de escutar é intelectual, na medida em que processamos a informação ouvida quando escutamos, retendo a informação e agindo futuramente tendo-a em conta.

Também no marketing e vendas esta competência para escutar o nosso mercado, os nossos clientes, é fundamental.

Boa parte do sucesso das equipas de marketing e vendas vem da sensibilidade para escutar com atenção o feed-back dos seus clientes, as pistas que nos deixam para concretizar uma venda, as dicas que nos dão para ajustarmos o produto ou serviço às suas reais necessidades, as oportunidades que nos sussurram.

O caminho fica bem mais fácil quando temos esta competência de escutar bem presente dentro de nós, porque nos pode destacar num mundo empresarial cada vez mais cheio de ruído.

Noise in companies is immense, given the strong competitiveness, the huge flow of information and the rapid pace of our times.

We are often approached by colleagues, who ask us if we heard them, to verify that the message went through.

We answer affirmatively, nodding and continuing with what we were doing.

Shortly thereafter, when confronted with this previous communication, we don't have the foggiest memory of its content.

We didn’t lie to our colleagues, we really heard them, the problem was that we weren't listening.

What I mean with this distinction of two apparent synonyms, is that the action of hearing is a physical action, while the action of listening is intellectual, insofar as we process the information heard when listening, retaining the information and taking it into account for future actions.

Also in marketing and sales, this skill of listening to our market, our customers, is crucial.

Much of the marketing and sales teams success comes from this sensitivity to listen carefully to its customers feed-back, the clues they leave that allow us to achieve a sale, the hints they give to adjust the product or service to their real needs, the opportunities they whisper.

The path is a lot easier when we have this listening skill well present within us, because we can outstand in an increasingly full of noise business world.

Vender soluções / Solutions selling

O vendedor moderno, tem que ter uma visão mais abrangente do que a tradicional na sua função.

A sua prioridade número um é vender - julgo que todos estaremos de acordo – mas vender o quê, a quem e porquê?

O consumidor de hoje é alguém informado, com acesso a múltiplas plataformas e desconfiado do estilo de vendas mais agressivo.

Nas lojas é normal ouvir a expressão “em que lhe posso ser útil?”, mas é necessário que todos os vendedores tenham uma real preocupação com o verdadeiro conteúdo desta frase, que genuinamente se preocupem em perceber qual é o problema do cliente e empenhar-se para o resolver.

O cliente moderno procura uma resposta rápida e eficaz para um problema que tem e não se deixa enlear facilmente na argumentação que o tenta forçar para uma gama limitada de produtos, por mais hábil que seja.

A missão do vendedor é, portanto, perceber exatamente qual é o problema e encontrar uma solução que satisfaça na plenitude as necessidades do cliente, estabelecendo uma relação de parceria e confiança durante esse processo, que lhe vai garantir que o cliente recorrerá a si novamente no futuro.

Às competências naturais de um bom vendedor clássico, juntam-se assim a criatividade, a cocriação, a versatilidade, a escuta ativa e o networking, que o ajudarão seguramente a obter melhores resultados.

Modern sales people need to have a broader vision than the traditional in its function.

Their number one priority is to sell - I think we all agree with that – but selling what, to who and why?

Consumers today are better informed, with access to multiple platforms and suspicious of a more aggressive sales style.

It is normal to hear the expression "can I help you?" in stores, but it is necessary that all sales people have a real concern with the true meaning of this sentence, that genuinely bother to understand the customer's problem and strive to solve it.

Modern clients are seeking for a quick and effective response to a problem and are not easily tangled in an argumentation line that tries to force them to a limited range of products, no matter how skilled that argumentation is.

Sales people mission is, therefore, to understand exactly what the problem is and find a solution that fully satisfies customer’s needs, establishing a partnership and trust relationship along the process, which will ensure that the client will come again in the future.

To the great classic sales people natural skills, we have to join creativity, co-creation, versatility, active listening and networking, that will surely help achieving better results.