É impossível alguém ser bem sucedido no mundo das vendas sem perceber que o seu trabalho consiste, fundamentalmente, em negociar.
Negociar é uma arte complexa, que exige muita preparação, desenvolvimento de competências, disciplina e técnica para que se atinjam bons resultados.
Um processo de negociação inicia-se quando duas ou mais partes procuram uma solução, um acordo, para algo sobre o qual têm posições diversas (num processo de venda, por exemplo, trata-se de conseguir o melhor preço de compra – na perspetiva do cliente – e de conseguir maximizar o lucro de uma eventual transação do ponto de vista do vendedor).
É um processo que exige respeito e igualdade entre as partes, sempre evitando o confronto aberto e onde a confiança mútua não pode ser abalada, para se chegar a uma solução vantajosa para ambas as partes.
Trata-se de um processo onde se requer que as partes deem e recebam, sendo sempre salvaguardada a sua liberdade, mas exigindo compromisso com o acordo que vier a ser estabelecido.
Existem várias teorias e princípios para se dominar esta arte, pelo que é sempre difícil apontar as principais linhas de conduta de um bom negociador, mas vou arriscar a deixar aqui dez sugestões que, pessoalmente, considero importantes.
- Faça o trabalho de casa: investigue quem é o seu interlocutor; conheça bem o seu produto; analise a concorrência; identifique previamente oportunidades;…
- Saiba bem o que quer: parta para uma negociação sabendo exatamente qual o seu objetivo e o que estará disposto a ceder para o atingir.
- Não tenha medo: avance com propostas que o ajudem a marcar terreno na negociação, por mais disparatadas que pareçam à partida, sem medo de ferir suscetibilidades ao fazê-lo.
- Faça uma boa gestão da informação: o seu interlocutor não tem que saber tudo o que você sabe por isso faça uma boa gestão da informação de que dispõe.
- Seja um bom ouvinte: ouça muito bem quem está à sua frente, procure nas suas palavras novos caminhos e argumentos, descubra soluções e pontos de convergência por essa via.
- Seja paciente: o pior inimigo de um negociador é a pressa, que pode levar a precipitações de carácter irreversível. Espere pelo momento certo e deixe que o tempo seja seu amigo.
- Crie uma relação de empatia: gere uma relação de parceria entre interlocutores, compreenda os argumentos dos outros, crie nele simpatia pelos seus pontos de vista, procure uma sintonia entre ambos.
- Esteja preparado para ouvir e dizer um “não”: a negociação é um processo de avanços e recuso onde é preciso estar preparado para ouvir a palavra “não” e para a saber usar na altura certa.
- Explore as várias alternativas: para evitar situações de “beco sem saída” negocial, ponha várias alternativas em cima da mesa e explore-as para conseguir encontrar mais facilmente consensos.
- Lembre-se que os bons negócios têm que ser bons para todas as partes.
It's impossible to be successful in the sales world without realizing that his job consists, fundamentally, in negotiating.
Negotiating is a complex art that requires a lot of preparation, skills development, discipline and technique in order to achieve good results.
A negotiation process begins when two or more parties seek a solution, an agreement, to something about which they have different positions (in a sales process, for example, to get the best purchase price – from the client’s perspective — and to maximize the profit of an eventual transaction from the seller’s point of view).
It is a process that demands respect and equality between the parties, always avoiding open confrontation and where mutual trust cannot be shaken, to reach a win-win solution for both parties.
This is a process that requires parties to give and receive, always safeguarding their personal freedom, but requiring commitment to the agreement that were to be established.
There are several theories and principles to master this art, so it is always difficult to point out the main lines of conduct of a good negotiator, but I will take the chance of leaving here ten suggestions that I personally consider to be important.
-Do your homework: find out who your interlocutor is; know your product; analyze the competition; identify opportunities beforehand; ...
-Know what you want: go to a negotiation knowing exactly what your goal is and what you are willing to give in to achieve it.
-Don't be afraid: proceed with proposals that help you to gain ground in negotiations, no matter how silly they may seem, without fear of hurting susceptibilities in doing so.
- Manage your information wisely: the other party doesn't have to know everything you know, so make a good management of the information you put forward.
- Be a good listener: listen very well who is in front of you, look for new paths and arguments in their words, find solutions and convergence points by doing so.
-Be patient: the trader's worst enemy is haste, which can lead to irreversible precipitations. Wait for the right moment and let time be your friend.
- Create an empathy relationship: generate a relationship of partnership between interlocutors, understand the others arguments, show sympathy for their points of view, seek a harmony between both.
- Be prepared to hear and say "no": negotiation is a process of advances and backups where you need to be prepared to hear the word "no" and to know how to use it in the right time.
- Explore various alternatives: to avoid "dead end" situation in negotiations, put several alternatives on the table and explore them to find consensus more easily.
-Remember that the good deals have to be good for all parties.
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