A arte da negociação / The art of negotiation

É impossível alguém ser bem sucedido no mundo das vendas sem perceber que o seu trabalho consiste, fundamentalmente, em negociar.

Negociar é uma arte complexa, que exige muita preparação, desenvolvimento de competências, disciplina e técnica para que se atinjam bons resultados.

Um processo de negociação inicia-se quando duas ou mais partes procuram uma solução, um acordo, para algo sobre o qual têm posições diversas (num processo de venda, por exemplo, trata-se de conseguir o melhor preço de compra – na perspetiva do cliente – e de conseguir maximizar o lucro de uma eventual transação do ponto de vista do vendedor).

É um processo que exige respeito e igualdade entre as partes, sempre evitando o confronto aberto e onde a confiança mútua não pode ser abalada, para se chegar a uma solução vantajosa para ambas as partes.

Trata-se de um processo onde se requer que as partes deem e recebam, sendo sempre salvaguardada a sua liberdade, mas exigindo compromisso com o acordo que vier a ser estabelecido.

Existem várias teorias e princípios para se dominar esta arte, pelo que é sempre difícil apontar as principais linhas de conduta de um bom negociador, mas vou arriscar a deixar aqui dez sugestões que, pessoalmente, considero importantes.

- Faça o trabalho de casa: investigue quem é o seu interlocutor; conheça bem o seu produto; analise a concorrência; identifique previamente oportunidades;…

- Saiba bem o que quer: parta para uma negociação sabendo exatamente qual o seu objetivo e o que estará disposto a ceder para o atingir.

- Não tenha medo: avance com propostas que o ajudem a marcar terreno na negociação, por mais disparatadas que pareçam à partida, sem medo de ferir suscetibilidades ao fazê-lo.

- Faça uma boa gestão da informação: o seu interlocutor não tem que saber tudo o que você sabe por isso faça uma boa gestão da informação de que dispõe.

- Seja um bom ouvinte: ouça muito bem quem está à sua frente, procure nas suas palavras novos caminhos e argumentos, descubra soluções e pontos de convergência por essa via.

- Seja paciente: o pior inimigo de um negociador é a pressa, que pode levar a precipitações de carácter irreversível. Espere pelo momento certo e deixe que o tempo seja seu amigo.

- Crie uma relação de empatia: gere uma relação de parceria entre interlocutores, compreenda os argumentos dos outros, crie nele simpatia pelos seus pontos de vista, procure uma sintonia entre ambos.

- Esteja preparado para ouvir e dizer um “não”: a negociação é um processo de avanços e recuso onde é preciso estar preparado para ouvir a palavra “não” e para a saber usar na altura certa.

- Explore as várias alternativas: para evitar situações de “beco sem saída” negocial, ponha várias alternativas em cima da mesa e explore-as para conseguir encontrar mais facilmente consensos.

- Lembre-se que os bons negócios têm que ser bons para todas as partes.

It's impossible to be successful in the sales world without realizing that his job consists, fundamentally, in negotiating.

Negotiating is a complex art that requires a lot of preparation, skills development, discipline and technique in order to achieve good results.

A negotiation process begins when two or more parties seek a solution, an agreement, to something about which they have different positions (in a sales process, for example, to get the best purchase price – from the client’s perspective — and to maximize the profit of an eventual transaction from the seller’s point of view).

It is a process that demands respect and equality between the parties, always avoiding open confrontation and where mutual trust cannot be shaken, to reach a win-win solution for both parties.

This is a process that requires parties to give and receive, always safeguarding their personal freedom, but requiring commitment to the agreement that were to be established.

There are several theories and principles to master this art, so it is always difficult to point out the main lines of conduct of a good negotiator, but I will take the chance of leaving here ten suggestions that I personally consider to be important.

-Do your homework: find out who your interlocutor is; know your product; analyze the competition; identify opportunities beforehand; ...

-Know what you want: go to a negotiation knowing exactly what your goal is and what you are willing to give in to achieve it.

-Don't be afraid: proceed with proposals that help you to gain ground in negotiations, no matter how silly they may seem, without fear of hurting susceptibilities in doing so.

- Manage your information wisely: the other party doesn't have to know everything you know, so make a good management of the information you put forward.

- Be a good listener: listen very well who is in front of you, look for new paths and arguments in their words, find solutions and convergence points by doing so.

-Be patient: the trader's worst enemy is haste, which can lead to irreversible precipitations. Wait for the right moment and let time be your friend.

- Create an empathy relationship: generate a relationship of partnership between interlocutors, understand the others arguments, show sympathy for their points of view, seek a harmony between both.

- Be prepared to hear and say "no": negotiation is a process of advances and backups where you need to be prepared to hear the word "no" and to know how to use it in the right time.

- Explore various alternatives: to avoid "dead end" situation in negotiations, put several alternatives on the table and explore them to find consensus more easily.

-Remember that the good deals have to be good for all parties.

Turismo vivencial / Life seeing tourism

Um conceito ainda mais recente do que o anteriormente abordado turismo criativo, a dar os primeiros passos no que concerne ao seu reconhecimento, é o "turismo vivencial".

Este tipo de turismo, enquadrado no plano teórico nas experiências de 2ª geração de que já falei aqui, tem um foco em áreas de interesse específicas, normalmente não associadas com o turismo.

O interesse neste tipo de experiências é profissional ou pessoal e oferece uma oportunidade de interação próxima com os profissionais dos mais variados setores.

Os vários exemplos de interação com esses profissionais podem ir ao ponto de se partilhar inclusivamente o seu espaço familiar, para se perceber em pessoa de todos os reflexos que a profissão pode ter no quotidiano destas pessoas.

Existe uma curiosidade natural do ser humano pelos bastidores das mais diferentes profissões.

Até os empregos aparentemente aborrecidos podem ser fascinantes, se forem bem apresentados. 

Podemos ser tentados a pensar que não haverá nada mais desinteressante do que a pesca comercial ou a camionagem, e, no entanto, o sucesso de programas televisivos como Deadlist Catch" e "Ice Road Truckers" (dos canais Discovery e História) provam que o interesse sobre estas profissões é massivo. 

As pessoas têm curiosidade em saber como as coisas são feitas e permitir-lhes olhar para lá da cortina muda a relação que temos com elas, permitindo-lhes ter uma compreensão e um apreço mais profundos pelo trabalho destes profissionais e assim relacionar-se de forma mais profunda.

É uma área de negócio apaixonante, ainda virgem, que me deu um prazer imenso explorar, onde aprendi muito e que fará parte do meu leque de opções para todos os projetos em que venha a estar inserido futuramente.

An even newer concept than the previously approached creative tourism, in its infancy when it comes to its recognition, is “life seeing tourism”.

This type of tourism, framed, in the theoretical plan, on the 2nd generation experiences I already mentioned here, has a focus on specific areas of interest, usually not associated with tourism.

The interest in this kind of experiences is professional or personal, and offers an opportunity to interact with numerous different sectors professionals.

The various examples of interaction with these professionals can go to the point where the tourist can even share their family space realizing in person all the reflexes that the profession can have on the daily lives of these people.

Human beings have a natural curiosity for the backstage of the most different professions.

Even the seemingly dull jobs can be fascinating, if they are well presented.

We may be tempted to think that there is nothing more unattractive than commercial fishing or truck driving and, however, the success of television shows such as “Deadlist Catch” and “Ice Road Truckers” (Discovery and History channels) proves that the interest in these professions is massive.

People are curious to see how things are done and allowing them to look beyond the curtain changes the relationship that we have with them, getting them to have a better understanding and appreciation for the work of these professionals and thus relate more deeply with them.

It is a fascinating business area, still virgin, which gave me an immense pleasure to explore, where I learned a lot and that will be part of my options range for all projects in which I become involved in the future.

Pensamento de Design / Design Thinking

Uma das grandes falácias do mundo empresarial é a de que só consegue inovar quem tem uma predisposição natural para isso, verdadeiros génios criativos que têm consigo o dom de fazer as coisas funcionar melhor, através de rasgos de visão só ao seu alcance.

A criatividade poderá, efetivamente, estar mais presente ou surgir de forma mais fluída em determinadas mentes, no entanto, pode ser trabalhada ou “ajudada”.

Sistematizar a criatividade pode parecer paradoxal, no sentido em que parece que se está a espartilhar um conceito que encerra em si mesmo particularidades como a espontaneidade, o pensamento disruptivo e a ausência de regras.

Existe no entanto uma corrente de pensamento que identifica alguma etapas e ferramentas que ajudam no processo de inovação, indo buscar algumas características das rotinas do trabalho e pensamento dos designers, aplicando-a ao desenvolvimento de novas soluções.

Pensamento de design é uma nova forma de abordar a inovação no mundo dos negócios, buscando soluções de uma forma mais próxima da origem dos problemas.

O processo de inovação é dividido em etapas, sendo que, primeiramente, importa a recolha de informações que começa com empatia, ou seja, com a compreensão de como as pessoas experimentam o mundo física, cognitiva e emocionalmente, como funcionam grupos sociais e culturas e como interagem com determinados produtos ou serviços.

Seguidamente passa-se para uma fase de desenvolvimento de ideias, com recurso a alguns mecanismos simples, que ajudam na criação de protótipos que ajudarão a aprender sobre os conceitos à medida que se interage com eles.

Numa fase final, implementam-se as ideias, tangibilizando as propostas de valor e envolvendo as pessoas com estas.

Frequentei recentemente um curso que me abriu os horizontes para esta nova realidade do mundo empresarial e me dotou de ferramentas que já tive a oportunidade de experimentar.

Sou, hoje, um grande fã desta abordagem para o desenvolvimento de negócios, estarei sempre pronto a utilizar estas técnicas nos meus futuros projetos e aconselho vivamente a que tomem contacto com o pensamento de design para os vossos negócios.

One of the great fallacies of the business world is that only those who have a natural predisposition for innovation, true creative geniuses who have a God’s gift to make things work better, through flashes of enlightenment only at their reach, can innovate.

Creativity can obviously be more present, or be more fluid, in some minds, however, it can be worked or "helped".

Systemize creativity may seem paradoxical in the sense that it looks like we are cuffing a concept which encloses in itself particularities as spontaneity, disruptive thinking and the absence of rules.

There is however a current of thought that identifies some steps and tools that help in the innovation process, getting some features from the designers work and thinking routines, and applying it to the development of new solutions.

Design thinking is a new approach to innovation in the business world, seeking solutions closer to the source of the problems.

The innovation process is divided into phases, being the first the gathering of information that begins with empathy, i.e. with the understanding of how people experience the physical, cognitive and emotional world, how they work and how cultures and social groups interact with certain products or services.

It then passes to a phase of developing ideas, using a few simple mechanisms that help in the creation of prototypes, that will help you learn about the concepts as you interact with them.

In a final phase, we implement the ideas, making the value propositions tangible and involving people with them.

I recently attended a course that opened my horizons to this new reality of the business world and endowed me with some tools that I've had the opportunity to experience.

I am, today, a big fan of this approach to business development, I will always be ready to use these techniques in my future projects and I strongly advise you to take contact design thinking for your business.

Desenvolver a liderança participativa / Developing participative leadership

A liderança participativa é um estilo que baseia a sua ação no respeito e no compromisso de todos os intervenientes.

A visão de um líder participativo passa por envolver todos os elementos da equipa na identificação dos objetivos críticos para a organização e no desenvolvimento de procedimentos ou estratégias para os atingir.

É uma forma de liderança que podemos considerar mais avançada do que a liderança convencional, por ser mais democrática e mais eficiente.

O seu foco passa por criar responsabilidade partilhada para a ação e criar um sentido de comunidade, fortalecendo assim a aprendizagem individual e coletiva, que se traduzem num real desenvolvimento organizacional e crescimento produtivo.

Os líderes participativos aproveitam todas as oportunidades como mecanismos de libertação do potencial da organização, encorajando o envolvimento ativo de todos os elementos da equipa.

A descoberta de competências escondidas, devido a esta dinâmica de participação, ajuda efetivamente a equipa no seu trabalho quotidiano, mas também alerta a organização para pessoas dentro da equipa a quem deveriam ser dadas oportunidades para desenvolver determinadas competências para estarem disponíveis para a empresa futuramente.

É um estilo de liderança que merece ser aplicado desenvolvido, dado poder trazer tão bons resultados para a organização.

Participative leadership is a style which bases its action on the respect and commitment of all stakeholders.

A participative leader’s vision undergoes involving all team members in identifying the organization’s critical objectives and in the development of procedures or strategies to achieve them.

It's a form of leadership that we can consider more advanced than conventional leadership, for being more democratic and more efficient.

Its focus is to create shared responsibility for the action and create a sense of community, strengthening the individual and collective learning, that translates into a real organizational development and productive growth.

Participative leaders take advantage of every opportunity as release mechanisms of the organization’s potential, encouraging the active involvement of all team members.

The discovery of hidden skills, due to this dynamic of participation, effectively helps the team in its daily work, but also alerts the organization for people within the team to whom opportunities to develop certain skills should be given, to be available to the company in the future.

It’s a leadership style that deserves to be developed, since it can bring such good results for the organization.

Mentalidade de crescimento / Growth mindset

A maneira como abordamos a vida e a profissão define-nos enquanto pessoas.

Acredito que a nossa mentalidade influi na nossa forma de trabalhar, resolver problemas e crescer enquanto indivíduos.

Nunca tinha, no entanto, parado para pensar nisto, nunca tinha ouvido uma abordagem científica consistente a este tema, e muito menos tinha feito uma auto-análise sobre a minha mentalidade.

Estou neste momento a fazer um curso online sobre Pensamento Design para a Inovação nos Negócios, onde a Dra. Jeanne Liedtka abordou este tema de uma forma clara, que me fez perceber exatamente como me posso definir, sobre esta perspectiva da mentalidade.

Vale bem a pena ver este vídeo, para percebermos como a nossa mentalidade é decisiva para a forma como abordamos a inovação e os contextos de negócios instáveis e carregados de incertezas, aumentando ou diminuindo as nossas hipóteses de sucesso conforme somos mais orientados para uma mentalidade de crescimento ou fixa.

Eu sou, sem margem para dúvidas, como o Geoff.

E vocês?

The way we approach life and work defines us as a person.

I believe that mindset influences our way of working, solving problems and growing as individuals.

Never had I, however, stopped to think about it, I had never heard a consistent scientific approach to this topic, let alone had done a self-analysis about my mindset.

I am currently taking an online course about Design Thinking for Business Innovation, where Dr. Jeanne Liedtka addressed this topic in a very clear way, which made me realize exactly how I can define myself, from this mindset point of view.

Watching this video is a must, to see how our mindset is decisive for the way we approach innovation and unstable and uncertain business contexts, increasing or decreasing our chances of success as we are more oriented towards a growth or fixed mindset.

I am, without a shadow of a doubt, like Geoff.

What about you?

Sair da zona de conforto / Stepping out of the comfort zone

Inconscientemente, todos nós vamos criando "almofadas" nos nossos postos de trabalho, que nos permitem dar passos seguros e minimizar as hipóteses de surpresa, de confrontação ou mudança.

Estamos confortáveis com o que temos, com o que fazemos e com a forma como nos relacionamos e por isso não temos grandes motivos para sair dessa nossa zona de conforto.

É assim que se criam relações superficiais nos grupos de trabalho, que se perde a vontade de empreender e inovar, que se torna a criatividade numa miragem.

As organizações atuais não se podem dar ao luxo de ter colaboradores acomodados, e é por isso que é importante tirarmos essas pessoas da sua zona de conforto, para que possamos estimular os seus cérebros, descobrir novas competências, pô-las mais disponíveis para apreender a nossa mensagem, deixar cair máscaras, ultrapassar barreiras e preconceitos, quebrar medos e superar obstáculos aparentemente intransponíveis.

Saindo da nossa zona de conforto estamos a ser postos perante cenários que nos fazem crescer, como indivíduos e como grupo, garantindo um aumento nos níveis de motivação e compromisso imediatamente após sermos expostos a esse cenário novo.

É bom ser incomodado, é bom ser desafiado, é bom estar desconfortável, é bom atrevermo-nos a mudar de cenário, porque só assim conseguimos crescer e inovar.

Unconsciously, we are all creating “pillows” in our jobs, that allow us to take secure steps and minimize the chances of surprise, of confrontation or change.

We are comfortable with what we have, what we do and the way we relate with others, and that's why we think we don't have reasons to get out of our comfort zone.

That's how you create superficial relations in the working groups, you lose the will to undertake and innovate, that creativity becomes a mirage.

Current organizations cannot afford to have accommodated employees, and that is why it is important to make people step out of their comfort zone, so that we can stimulate their brains, discover new skills, make them more available to absorb our message, dropping masks, overcome barriers and prejudices, break down fears and overcome seemingly insurmountable obstacles.

When leaving our comfort zone, we are being faced with scenarios that make us grow as individuals and as a group, guaranteeing an increase of motivation and commitment  levels immediately after being exposed to this new scenario.

It's good to be bothered, it's good to be challenged, it's good to be uncomfortable, it’s good to dare changing the scenario, because only then will we be able to grow and innovate.