Heterogeneidade / Heterogeneity

As equipas de trabalho são constituídas por pessoas de diferentes proveniências e bagagens sócio-culturais, com diversas características e competências pessoais, com uma ampla gama de interesses, objetivos e motivações pessoais.

É essa heterogeneidade que as torna organizações vivas, dinâmicas e interessantes, fortalecendo-as.

Esta característica, transversal a todas organizações de sucesso, oferece ao gestor um desafio permanente: como motivar e manter unida uma equipa heterogénea?

Cada um traz a sua visão, competências, ambições e ritmo, acrescentando assim valor à equipa de trabalho, mas devemos ter consciência de que tal diversidade pode também trazer ameaças à estrutura.

A meu ver é assumindo essa heterogeneidade, encontrando pontos em comum, que funcionem como elo de ligação entre todos, que se consegue vencer esse desafio.

Tem que se adaptar toda a linguagem, ambiente, objetivos e ações de equipa por forma a envolver todos da mesma maneira.

O exercício não é fácil, mas é para isso que existem profissionais experientes que ajudam a obter melhores resultados na harmonização desta componente de heterogeneidade nas organizações.

Hoje em dia organizo todos os eventos empresariais sendo inflexível neste ponto: temos que garantir que todos os desafios e cenários propostos são aceites e superáveis para todos os elementos da equipa, para que se efetivem como um investimento na agregação da equipa e não o inverso. 

Também na gestão das equipas de trabalho que lidero, tenho sempre presente esta necessidade de fazer alinhar as vontades e as competências pessoais, ajustando as especificidades de cada um às necessidades produtivas dos projetos e fazendo ao mesmo tempo o balanço com as ambições e motivações de cada indivíduo, para manter a equipa, na sua generalidade, totalmente comprometida com os objetivos da organização.

Work teams are made up of people from different origins and socio-cultural baggage, with various personal features and skills, with a wide range of interests, goals and personal motivations.

This heterogeneity is what makes them vivid, dynamic and interesting organizations, strengthening them.

This feature found in most successful organizations, offers the manager a permanent challenge: how to motivate and hold together a heterogeneous team?

Each one brings its vision, skills, ambitions and pace, adding therefore value to the team, but we must be aware that such diversity can also bring threats to the structure.

In my opinion we must assume this heterogeneity, finding points in common, which act as a liaison among all, in order to win this challenge.

We must adapt all the language, environment, objectives and team actions so as to involve all in the same way.

This exercise is not easy, but that's why there are experienced professionals who help you get better results in the harmonization of this heterogeneity component in organizations.

Nowadays I organize all corporate events being inflexible on this point: we must ensure that all challenges and proposed scenarios are accepted and surmountable for all elements of the team, so that we make sure to be making an investment in the aggregation of the team and not the other way around.

Also in the management of the work teams that I lead, I always bear in mind this need to align personal wills and skills, adjusting each one’s specificities to the productive needs of the projects and doing at the same time the balance with the ambitions and motivations of each individual, to keep the team, in its generality, fully committed to the organization’s goals.

A arte da negociação / The art of negotiation

É impossível alguém ser bem sucedido no mundo das vendas sem perceber que o seu trabalho consiste, fundamentalmente, em negociar.

Negociar é uma arte complexa, que exige muita preparação, desenvolvimento de competências, disciplina e técnica para que se atinjam bons resultados.

Um processo de negociação inicia-se quando duas ou mais partes procuram uma solução, um acordo, para algo sobre o qual têm posições diversas (num processo de venda, por exemplo, trata-se de conseguir o melhor preço de compra – na perspetiva do cliente – e de conseguir maximizar o lucro de uma eventual transação do ponto de vista do vendedor).

É um processo que exige respeito e igualdade entre as partes, sempre evitando o confronto aberto e onde a confiança mútua não pode ser abalada, para se chegar a uma solução vantajosa para ambas as partes.

Trata-se de um processo onde se requer que as partes deem e recebam, sendo sempre salvaguardada a sua liberdade, mas exigindo compromisso com o acordo que vier a ser estabelecido.

Existem várias teorias e princípios para se dominar esta arte, pelo que é sempre difícil apontar as principais linhas de conduta de um bom negociador, mas vou arriscar a deixar aqui dez sugestões que, pessoalmente, considero importantes.

- Faça o trabalho de casa: investigue quem é o seu interlocutor; conheça bem o seu produto; analise a concorrência; identifique previamente oportunidades;…

- Saiba bem o que quer: parta para uma negociação sabendo exatamente qual o seu objetivo e o que estará disposto a ceder para o atingir.

- Não tenha medo: avance com propostas que o ajudem a marcar terreno na negociação, por mais disparatadas que pareçam à partida, sem medo de ferir suscetibilidades ao fazê-lo.

- Faça uma boa gestão da informação: o seu interlocutor não tem que saber tudo o que você sabe por isso faça uma boa gestão da informação de que dispõe.

- Seja um bom ouvinte: ouça muito bem quem está à sua frente, procure nas suas palavras novos caminhos e argumentos, descubra soluções e pontos de convergência por essa via.

- Seja paciente: o pior inimigo de um negociador é a pressa, que pode levar a precipitações de carácter irreversível. Espere pelo momento certo e deixe que o tempo seja seu amigo.

- Crie uma relação de empatia: gere uma relação de parceria entre interlocutores, compreenda os argumentos dos outros, crie nele simpatia pelos seus pontos de vista, procure uma sintonia entre ambos.

- Esteja preparado para ouvir e dizer um “não”: a negociação é um processo de avanços e recuso onde é preciso estar preparado para ouvir a palavra “não” e para a saber usar na altura certa.

- Explore as várias alternativas: para evitar situações de “beco sem saída” negocial, ponha várias alternativas em cima da mesa e explore-as para conseguir encontrar mais facilmente consensos.

- Lembre-se que os bons negócios têm que ser bons para todas as partes.

It's impossible to be successful in the sales world without realizing that his job consists, fundamentally, in negotiating.

Negotiating is a complex art that requires a lot of preparation, skills development, discipline and technique in order to achieve good results.

A negotiation process begins when two or more parties seek a solution, an agreement, to something about which they have different positions (in a sales process, for example, to get the best purchase price – from the client’s perspective — and to maximize the profit of an eventual transaction from the seller’s point of view).

It is a process that demands respect and equality between the parties, always avoiding open confrontation and where mutual trust cannot be shaken, to reach a win-win solution for both parties.

This is a process that requires parties to give and receive, always safeguarding their personal freedom, but requiring commitment to the agreement that were to be established.

There are several theories and principles to master this art, so it is always difficult to point out the main lines of conduct of a good negotiator, but I will take the chance of leaving here ten suggestions that I personally consider to be important.

-Do your homework: find out who your interlocutor is; know your product; analyze the competition; identify opportunities beforehand; ...

-Know what you want: go to a negotiation knowing exactly what your goal is and what you are willing to give in to achieve it.

-Don't be afraid: proceed with proposals that help you to gain ground in negotiations, no matter how silly they may seem, without fear of hurting susceptibilities in doing so.

- Manage your information wisely: the other party doesn't have to know everything you know, so make a good management of the information you put forward.

- Be a good listener: listen very well who is in front of you, look for new paths and arguments in their words, find solutions and convergence points by doing so.

-Be patient: the trader's worst enemy is haste, which can lead to irreversible precipitations. Wait for the right moment and let time be your friend.

- Create an empathy relationship: generate a relationship of partnership between interlocutors, understand the others arguments, show sympathy for their points of view, seek a harmony between both.

- Be prepared to hear and say "no": negotiation is a process of advances and backups where you need to be prepared to hear the word "no" and to know how to use it in the right time.

- Explore various alternatives: to avoid "dead end" situation in negotiations, put several alternatives on the table and explore them to find consensus more easily.

-Remember that the good deals have to be good for all parties.

Turismo vivencial / Life seeing tourism

Um conceito ainda mais recente do que o anteriormente abordado turismo criativo, a dar os primeiros passos no que concerne ao seu reconhecimento, é o "turismo vivencial".

Este tipo de turismo, enquadrado no plano teórico nas experiências de 2ª geração de que já falei aqui, tem um foco em áreas de interesse específicas, normalmente não associadas com o turismo.

O interesse neste tipo de experiências é profissional ou pessoal e oferece uma oportunidade de interação próxima com os profissionais dos mais variados setores.

Os vários exemplos de interação com esses profissionais podem ir ao ponto de se partilhar inclusivamente o seu espaço familiar, para se perceber em pessoa de todos os reflexos que a profissão pode ter no quotidiano destas pessoas.

Existe uma curiosidade natural do ser humano pelos bastidores das mais diferentes profissões.

Até os empregos aparentemente aborrecidos podem ser fascinantes, se forem bem apresentados. 

Podemos ser tentados a pensar que não haverá nada mais desinteressante do que a pesca comercial ou a camionagem, e, no entanto, o sucesso de programas televisivos como Deadlist Catch" e "Ice Road Truckers" (dos canais Discovery e História) provam que o interesse sobre estas profissões é massivo. 

As pessoas têm curiosidade em saber como as coisas são feitas e permitir-lhes olhar para lá da cortina muda a relação que temos com elas, permitindo-lhes ter uma compreensão e um apreço mais profundos pelo trabalho destes profissionais e assim relacionar-se de forma mais profunda.

É uma área de negócio apaixonante, ainda virgem, que me deu um prazer imenso explorar, onde aprendi muito e que fará parte do meu leque de opções para todos os projetos em que venha a estar inserido futuramente.

An even newer concept than the previously approached creative tourism, in its infancy when it comes to its recognition, is “life seeing tourism”.

This type of tourism, framed, in the theoretical plan, on the 2nd generation experiences I already mentioned here, has a focus on specific areas of interest, usually not associated with tourism.

The interest in this kind of experiences is professional or personal, and offers an opportunity to interact with numerous different sectors professionals.

The various examples of interaction with these professionals can go to the point where the tourist can even share their family space realizing in person all the reflexes that the profession can have on the daily lives of these people.

Human beings have a natural curiosity for the backstage of the most different professions.

Even the seemingly dull jobs can be fascinating, if they are well presented.

We may be tempted to think that there is nothing more unattractive than commercial fishing or truck driving and, however, the success of television shows such as “Deadlist Catch” and “Ice Road Truckers” (Discovery and History channels) proves that the interest in these professions is massive.

People are curious to see how things are done and allowing them to look beyond the curtain changes the relationship that we have with them, getting them to have a better understanding and appreciation for the work of these professionals and thus relate more deeply with them.

It is a fascinating business area, still virgin, which gave me an immense pleasure to explore, where I learned a lot and that will be part of my options range for all projects in which I become involved in the future.

Sentido de pertença / Sense of belonging

Quando falamos de equipas unidas, coesas, juntas por um objetivo comum, esquecemo-nos por vezes de um fator essencial para que se consiga esse desiderato.

O sentimento de pertença é algo que aparece nas primeiras necessidades do ser humano.

Há quem considere, seguindo a pirâmide de Maslow, que se encontra nas necessidades de segurança, outros enquadram-na nas necessidades de socialização.

De qualquer das formas, é uma necessidade muito próxima da base dessa pirâmide e não pode, portanto, ser descurada.

Um colaborador que "veste a camisola" terá um empenho, dedicação e compromisso muito maior do que outro que não se sente parte da equipa, com reflexos óbvios para a sua produtividade e para o ambiente geral da empresa.

Devemos, assim, reforçar permanentemente esse sentimento de pertença dentro da nossa organização.

Ao unirmos um grupo numa dinâmica original, que fomente interação, ligação sentimental entre colaboradores e empresa, que reconheça o esforço desenvolvido e aponte metas comuns para o futuro, estamos a contribuir para o reforço do sentimento de pertença.

Vamos ter a partir daí um nível de comprometimento muito mais forte, lealdade reforçada, espírito de sacrifício em alta, uma equipa de lutadores, quase soldados, que darão tudo para levar a empresa a patamares cada vez mais elevados, para vencer todas as batalhas que tiverem que enfrentar.

When we talk about united, cohesive teams, working together for a common goal, we sometimes forget of an essential factor to achieve that desideratum.

Sense of belonging is something that appears in human being’s first needs.

Some people consider it, following the Maslow pyramid, to be a part of our security needs, others fit it in our socialization needs.

Anyway, it's a necessity too close to this pyramid’s base and it cannot, therefore, be neglected.

An employee that wears the company’s shirt will have a much higher commitment and dedication than others who don't feel a part of the team, with obvious reflections for the productivity and overall environment of the company.

We must therefore permanently strengthen this sense of belonging within our organization.

By joining a group around an original dynamic that fosters interaction, emotional connection between employees and company, that recognizes the developed effort and points out common goals for the future, we are contributing to the sense of belonging strengthening.

We will have, from that event on, a much stronger commitment level, enhanced loyalty, higher spirit of sacrifice, a team of fighters, almost soldiers, who will give everything to take the company to ever-higher levels, in order to win every battle they have to face.

Marketing experiencial / Experience marketing

Uma das vertentes do marketing moderno que mais me apaixona é o marketing experiencial.

Este tipo de marketing assenta em ações marcadas pela emoção e nas experiências sensoriais ou afetivas, criando uma ligação muito próxima entre o cliente e a marca, pelo forte envolvimento que nelas está implícito.

Através de acontecimentos reais ou virtuais, geradores de uma vivência diferenciadora e um profundo envolvimento em determinada situação, o cliente é estimulado e levado a obter uma reação emocional, criando assim um vínculo poderoso com o posicionamento proposto pela marca.

Marcado pelo poder das emoções, das sensações, da surpresa, do contacto na primeira pessoa com algo que desperta os sentidos, as ações de marketing experiencial têm o condão de se tornar em experiências de vida que ficam para sempre na memória dos intervenientes.

Tão importante como o impacto que provoca em quem nelas participa é a sua tendência viral, ou seja, de serem amplamente partilhadas nos meios de comunicação digital, passando a mensagem da marca da forma mais poderosa possível, que é a atividade digital dos potenciais consumidores - o mais próximo que temos do boca a boca da era analógica, multiplicado no seu impacto por vários milhões.

Numa era em que tudo já foi lido e ouvido na comunicação tradicional das marcas, esta forma de fazer as pessoas sentirem-nas, através de momentos de marketing criativos, inovadores e interativos, é, para mim, a forma mais eficaz de envolver os consumidores com uma marca, gerando verdadeira paixão e tornando-os seus embaixadores.

O marketing experiencial é bastante poderoso, seja aplicado aos produtos ou aos serviços, e pode ser feito com investimentos controlados, sendo o seu impacto tão grande que tem, à partida, o seu retorno assegurado, quando bem desenhado e executado.

A chave para este sucesso está em compreender exatamente o que desperta as emoções do consumidor, o que o leva a envolver-se, e isso está, muitas vezes nas pequenas coisas que por vezes deixamos escapar no barulho do bulício diário.

One of modern marketing’s tendencies that I’m most passionate about is experiential marketing.

This type of marketing is based on actions marked by emotion and sensory or affective experiences, creating a very close connection between the customer and the brand, by the strong involvement implied.

Via real or virtual events, generators of a differentiating experience and a deep involvement in a given situation, the client is encouraged to get an emotional response, thus creating a powerful link with the proposed brand positioning.

Marked by the power of emotions, feelings, surprise, the contact with something that awakens the senses, experiential marketing actions have the effect of becoming life experiences that forever remain in the memory of those involved.

As important as the impact that causes directly in those who participate in them is their viral trend, i.e., for being widely shared in digital media, passing the brand message in the most powerful possible way, which is the digital activity of potential consumers - the closest thing we have from the word of mouth of the analog era, multiplied in its impact by several million.

In an era when all has already been read and heard on traditional brand communication, this way of making people feel them, through moments of creative, innovative and interactive marketing, is, for me, the most effective way to engage consumers with a brand, generating true passion and making them its ambassadors.

Experiential marketing is quite powerful, whether it is applied to products or services, and can be done with controlled investments, being its impact so big that, from the outset, its return is assured, when well designed and executed.

The key to its success is in understanding exactly what arouses consumers, what drives them to engage, and it's often the small things that sometimes we miss in the noise of the daily hustle and bustle.

Turismo Criativo / Creative Tourism

O turismo criativo insere-se no conceito de experiências de 2ª geração e pode ser definido como o turismo que oferece aos visitantes a oportunidade para desenvolver o seu potencial criativo através da participação em cursos e experiências de aprendizagem que são características do destino de férias.

Isso quer dizer que, ao deslocar-se a determinado local, o turista poderá aprender a executar determinada tarefa, normalmente associada às artes, entrando assim em contacto profundo com a comunidade local, partilhando experiências e aprofundando o conhecimento, numa relação de proximidade que estreita relações.

O turismo criativo estimula o enriquecimento cultural e tem efeitos positivos na autoconfiança dos residentes, ajudando na recuperação da herança tangível e intangível do destinos.

As suas características permitem a diversificação da atividade turística sem necessidade de investimento prévio, gerando efeitos positivos na rentabilidade das infraestruturas culturais, graças a esta nova procura.

Com esta nova abordagem consegue-se atrair um novo tipo de turistas, em busca de um alto valor acrescentado e com poder de compra.

Já existem bons exemplos de trabalho nesta área um pouco por todo o mundo, havendo mesmo uma rede internacional – a Creative Tourism Network – que junta destinos, investigadores, organização não-governamentais e empresas, numa rede de partilha de conhecimento nesta área.

Destinos turísticos mundiais com tradição como Paris, Barcelona, Galicia, Brasil, Tailândia ou Áustria já perceberam que o futuro do turismo passa por aqui e têm já disponíveis para os turistas muitas soluções de turismo criativo.

Creative tourism is inserted in the 2nd generation experiences concept  and can be defined as a kind of tourism that offers visitors the opportunity to develop their creative potential through the participation in courses and learning experiences that are characteristic of the holiday destination.

That means that, when visiting a given site, tourists can learn to perform certain tasks, normally associated with the arts, entering thus in deep contact with the local community, sharing experiences and deepening their knowledge, in a proximity relationship that increases the ties between locals and tourists.

Creative tourism stimulates the cultural enrichment and has positive effects on the residents self-confidence, helping in the recovery of the destinations tangible and intangible heritage.

Its characteristics allow the diversification of tourist activities without the need of prior investment, generating a positive effect on the cultural infrastructures profitability, thanks to this new demand.

With this new approach, destinations can attract a new kind of tourists, in search of a high added value and with a bigger purchasing power.

There are already good examples of work in this area all over the world, and there is even an international network – Creative Tourism Network – that joins destinations, researchers, non-governmental organization and companies, in a network where everyone shares knowledge in this area.

Renowned world tourist destinations like Paris, Barcelona, Galicia, Brazil, Thailand or Austria already realized that the future of tourism follows this path and have already many creative tourism solutions available for tourists.

Reação em cadeia / Chain reaction

Diz a cultura popular que o bater de asas de uma simples borboleta pode influenciar o curso natural das coisas e, eventualmente, provocar um tufão do outro lado do mundo.

Também a Física, através da terceira lei de Newton, nos alerta para o facto de que, se um corpo exerce uma força sobre outro, este reage e exerce sobre o primeiro uma força de intensidade e direção iguais, mas sentido oposto.

Ou seja, temos que ter consciência da influência que todas as nossas ações têm sobre aqueles que nos rodeiam.

Nas organizações temos que estar particularmente atentos às nossas ações para, a darem-se reações em cadeia, serem positivas.

Qualquer gestor tem que estar sensibilizado para o facto de uma reação em cadeia ter efeitos muito poderosos numa empresa, tanto positivos como negativos.

Deve por isso estar atento ao pulsar da empresa e criar condições para que surjam estas ações encadeadas, de sinal mais para a empresa.

Dou muitas vezes o exemplo do dominó ou dos paus de gelado entrelaçados, para uma visualização imediata da força de um pequeno gesto para toda uma organização ou rede.

Gosto de intervir nas equipas por forma a iniciar um movimento deste género, fazendo a ignição de uma reação em cadeia, com reflexos positivos na motivação, compromisso e produtividade de todos os elementos envolvidos.

Popular culture says that a single butterfly flapping its wings can influence the natural course of things and eventually cause a typhoon halfway around the world.

Also physics, according to Newton's third law of motion, alerts us to the fact that, if a body exerts a force on another, it reacts and exerts on the first a force of equal intensity and direction but on the opposite way.

In other words, we have to be aware of the influence that all our actions have on those around us.

In organizations we have to be particularly attentive to our actions, so that, when causing chain reactions, they can be positive.

Any manager has to be aware of the fact that a chain reaction has very powerful effects in a company, both positive and negative.

He or she should, therefore, be attentive to the company’s pulse and create the conditions for these chained actions to arise, with positive strength to the company.

I often give the domino or entwined popsicle sticks examples, for a quick visualization of the strength that a small gesture can have for an entire organization or network.

I like to intervene in teams in order to initiate a motion of this kind, causing the ignition of a chain reaction, with positive effects on motivation, commitment and productivity of all elements involved.